Цену отправил в ЛС, бл*ать!

Поставьте себя на место клиента

«Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе» 
P.S. Золотое правило нравственности

Вам понравится оставлять заявку на сайте, просто чтобы узнать цену или условия работы? А может намного удобнее сразу увидеть цену или то, от чего стоимость зависит и как рассчитывается.

Клиент испытывает неудобство, если на сайте нет цены и ему предлагают оставить заявку. Также отсутствие цены порождает недоверие «А почему нет цены?» , «Может дорого очень?» , «Может торговаться будут».

Личное мнение компании LP PROF: «ЦЕНА ДОЛЖНА БЫТЬ УКАЗАНА ВСЕГДА»

Рассмотрим конкретные случаи скрытия цен и как лучше от этого избавиться.

Самые популярные причины скрытия цен:

1. У меня более дорогая цена, чем у конкурента
2. Широкая развилка цен, клиент может запутаться
3. Необходим индивидуальный расчет стоимости
4. Без указанных цен — будет больше заявок

У меня более дорогая цена, чем у конкурента

У бабы Кати на рынке всегда очень вкусные яблоки по 60 рублей за килограмм, я знаю что она каждое утро выбирает лучшие, моет их и приносит сюда. А у Людмилы яблоки по 30 рублей, но они всегда грязные и невкусные. Не каждый захочет экономить на качестве товара.

Решение: Покажите преимущества вашего товара перед конкурентами.

Проведите аналогию на сайте, сравните себя с конкурентами. Все адекватные клиенты не будут гнаться в поисках экономии, если она будет стоить им качества.

У меня большая развилка цен

Иван зашел в магазин, чтобы купить телефон. На полке лежит телефон за 5.000 рублей и 30.000 рублей. В первом телефоне 2 ГБ памяти и 4 МП камеры, а во втором 64 ГБ памяти и 25 МП камера. Иван не сильно удивился, что второй телефон намного дороже первого, ведь на них наглядно показана разница.

Решение: Предоставьте клиенту тарифы с ценами и описанием, почему один дороже другого.

Давайте выбор, кому то нужен товар дешевого сегмента, кому то более дорогого. Пусть клиент самостоятельно ознакомится с преимуществами каждого товара и выберет подходящий вариант.

Нужен индивидуальный расчет

Ольга хочет заказать ремонт кухни и выбрала два самых интересных предложения. В первом ей понравилась цена, а во втором примеры работ. Но вот беда — во втором нет цены, только форма заявки с предложением узнать стоимость. Ольга долго думала и выбрала первый вариант, т.к. там указана цена, а во втором даже нет представления о минимальной стоимости проекта и она побоялась оставлять заявку. Итог — вторая компания сидит без заявок.

Решение: Поставьте калькулятор или квиз.

Только сразу предупреждаем — калькулятор и квиз должны РАССЧИТЫВАТЬ, а не просто показывать форму контактов. В зависимости от полученных ответов показывайте определенную стоимость (хотя бы приблизительную), а еще лучше добавьте бонус за прохождение, чтобы у клиента была дополнительная мотивация рассчитать стоимость.

Без указанных цен — будет больше заявок

Бизнесмен Сергей прочитал в умной статье, что скрытие может дать больше клиентов, т.к. будут звонить и спрашивать сколько стоит. Он сразу же убрал все цены и сказал менеджеру, чтобы тот готовился к шквалу звонков. Вот только звонков не так много, а кто звонит — в основном спрашивает цену и на этом разговор заканчивается.

Решение:

Проведите A/B тестирование сайта.

В одной версии поставьте цены, в другом уберите их. Посчитайте, где конверсий больше (только не делайте выводы по первым трем заявкам, пожалуйста). Кроме количества заявок — проверьте их качество. Зачастую скрытая цена может давать больше нецелевых клиентов, в то же время, когда цена указана — клиент будет более горячий, т.к. он ознакомлен с ценой.

Когда можно убирать цену:

Бывают темы, где скрытие цены может быть обосновано. В основном это дорогий сегмент, где качество ценится намного больше стоимости. Но даже в таких случаях Вам нужны две вещи для получения конверсий:

1. Заставить клиента оставить заявку под любым предлогом, заинтриговать клиента классным предложением.
2. Очень крутой продажник, который сможет при первом же звонке объяснить почему именно у вас нужно заказать данный товар.

Показывать цену — это значит быть честным перед клиентом и заручиться его доверием, что даёт преимущество перед скрытыми ценами. Старайтесь всегда показывать цену или давать инструмент по ее расчету. Ну и не забывайте про тестирование, которое лучше всего ответит на вопрос — эффективно ли скрывать цену!

- Дмитрий Жуков

Директор LP-PROF